Acelerando los ciclos comerciales en IT con Enlyft: Un caso real de Microsoft Cloud
Usando sistemas de prospección avanzada, el equipo de Microsoft Cloud logró sumar 200 MM USD al pipeline de ventas, aumentar en +30% el tamaño de los negocios, y cuadruplicar su tasa de conversión.
El Equipo de Ventas
El equipo de Cloud Sales (Ventas en la nube) es responsable de trabajar con los clientes mientras ellos evalúan y adoptan las ofertas de la nube de Microsoft, incluyendo Iaas, Paas y Saas que son disponibles a través de sus productos en la nube (Microsoft Office 365, Microsoft Dynamics y Microsoft Azure).
El Desafío
En 2015, John Jenkins, el Director de Estrategia de Cuentas Corporativas para Microsoft Global, estaba decidido a mejorar la salud de su sales pipeline específicamente para el mercado medio porque entre los diez mil clientes potenciales era muy difícil predecir cuales cuentas eran propensas a adoptar las soluciones de la nube.
A pesar de las características similares entre las empresas (como los ingresos anuales, el número de empleados y estar asociadas con seis o siete industrias objetivo), la propensión de cada cliente varía significativamente.
Jenkins quería poder determinar con confianza cuales cuentas eran mas propensas a comprar las soluciones de la nube. Él consideraba estas tres variables más importantes para mejorar la salud de su sales pipeline:
- La tasa de cierre.
- El tamaño del negocio
- Tasa de calificación de las cuentas trabajadas
La Solución
Después de buscar y probar varias plataformas por tres meses, seleccionaron a Enlyft para lograr su objetivo. Trabajaron juntos para construir siete modelos predictivos de ventas y marketing, ajustados a cada uno de los productos de Microsoft Cloud que estaban en sus metas de crecimiento. Estas pruebas fueron conducidas en 10 localidades de EE. UU., Canadá, Australia, India, Brasil, Alemania, Francia y Reino Unido.
Al comparar los resultados, vieron que durante tres trimestres consecutivos las localidades piloto generaron consistentemente resultados superiores a los de otras regiones.
Para facilitar la entrega de los modelos, Enlyft contó con la plataforma de Microsoft Azure. Sus servicios como Data Factory y ML Studio ayudaron a Enlyft a poder analizar fácilmente terabytes de data y simplificar tareas complejas.
Los Resultados
Usando los modelos de predicción de Enlyft, Microsoft aceleró dramáticamente la velocidad de su ciclo de ventas. Al ser capaz de predecir la calificación de leads, el tamaño del negocio y la tasa de cierre, el equipo de ventas podía enfocar sus esfuerzos en las cuentas que tenían mayor propensión a comprar nuevas soluciones de la nube en el corto y mediano plazo.
Al mismo tiempo, el equipo de ventas tenía más contexto para abordar los clientes diferenciadamente, por lo que sus esfuerzos del desarrollo de ventas se volvieron mucho más productivos.
También fue muy importante para Microsoft la capacidad de personalizar los mensajes de ventas para cada cliente. Como muchas ofertas en la nube de Microsoft tienen varios casos de uso, los equipos de ventas ahora pudieron determinar los atributos únicos de cada cliente que causan la alta propensión de compra y, por lo tanto, las conversaciones entre el equipo de ventas y los clientes ahora son más significativas y productivas
Para Microsoft, los beneficios realizados con Enlyft han sido transformadores. Durante los nueve trimestres que abarca este caso, Microsoft ha notado resultados consistentemente altos:
- 3-4x mayor tasa de conversión
- 30% aumento en el tamaño de los negocios obtenidos
- $200m impacto en el pipeline de ventas
Con información de https://enlyft.com/resources/#