Efectividad B2B: El Perfil del Cliente Ideal
Traducido de https://enlyft.com/resources/ideal-customer-profile/
Tener una definición clara de su perfil de cliente ideal (PCI) es una de las cosas más importantes que toda empresa B2B puede hacer para alinear su organización hacia un objetivo común: Enfoca su negocio en atraer cuentas de alta calidad en lugar de buscar prospectos a cualquier empresa que pueda comprar su solución.
Más allá de las ventas y el marketing, la definición de un perfil de cliente ideal puede influir en las características y la funcionalidad del portafolio de productos, definir elementos de la oferta de servicios y más.
Como beneficios, alinear su organización con su PCI traerá ciclos de ventas más cortos, mayores tasas de conversión, el cierre de negocios más grandes, y mayor valor en la vida comercial de los clientes.
¿Qué es un perfil de cliente ideal – PCI?
Un perfil de cliente ideal es una descripción de la organización que se adapta bien a su solución. Los atributos comunes que se utilizan para definir un PCI incluyen industria, ubicación, número de empleados e ingresos. Para muchas empresas B2B, el uso de la tecnología también se incluye para calificar aún más el ajuste de una empresa.
Las empresas B2B preparadas también utilizan machine learning y la inteligencia artificial para definir a su cliente ideal. Aprovechando los datos de oportunidades ganadas y perdidas en su CRM, así como la información en tiempo real sobre esas empresas, la tecnología de Enlyft identifica las empresas que tienen más probabilidades de comprar.
5 elementos clave de un perfil de cliente ideal B2B
Para empezar, piense en sus principales clientes: Esas empresas que obtienen los mayores beneficios y el máximo valor de la solución que usted ofrece. Los atributos comerciales de esta cohorte de clientes lo ayudarán a definir su perfil de cliente ideal.
1) Firmografía de la empresa.
Un punto de partida común al desarrollar un perfil de cliente ideal son los datos firmográficos básicos, lo que define a cada organzación. Observe los puntos en común en su industria, geografía, ingresos anuales y número de empleados. Su solución puede ser la mejor para una empresa con más de 200 empleados o con sede en América del Norte y Asia.
Deje que los datos, así como su comprensión de su negocio, definan estos parámetros a medida que reduce el universo de posibles empresas que se ajustan a su perfil de cliente ideal.
2) Tecnografía: El uso de la tecnología.
Hay dos formas principales de manejar el uso de la tecnología en su perfil de cliente ideal. En primer lugar, puede reducir su audiencia por las empresas que utilizan tecnologías complementarias a la solución que usted ofrece. Por ejemplo, si proporciona soluciones de seguridad para empresas que ejecutan servidores Windows, es probable que desee incluir “utilizar activamente servidores Windows” en su PCI.
La segunda forma es mediante la inclusión de empresas que utilizan tecnologías de la competencia. ¿Por qué podría ser esta información valiosa? Porque estas empresas ya ven la necesidad de una solución como la suya, han justificado esa necesidad dentro de su organización y tienen un presupuesto asignado. En muchos casos, el uso de un producto de la competencia también los convierte en una buena opción para su solución.
3) Procesos de negocios y flujo de trabajo.
Volviendo a su lista de clientes principales, piense si tienen atributos comerciales que influyan en el valor que obtienen de lo que ofrece. ¿Siguen metodologías ágiles de gestión de proyectos? ¿Tienen certificaciones ISO u otras certificaciones de calidad? ¿O quizás sus empleados utilizan Mac en lugar de PC?
Si alguno de estos atributos aumenta la probabilidad de que una empresa tenga éxito con su producto, puede valer la pena agregarlo a su PCI.
4) Etapa de startup e información de financiación.
Muchas empresas B2B ven un gran valor en trabajar con empresas emergentes. ¿Por qué? Debido a que a menudo son más fáciles de alcanzar, su proceso de toma de decisiones es más rápido y, por lo general, buscan tecnologías que los ayuden a escalar de manera eficiente.
Dependiendo de su solución, comprender dónde se encuentra una startup en su madurez comercial puede ayudarlo a perfeccionar la mejor opción para su negocio.
5) Inversión en IT y adopción de tecnologías.
Una vez que haya determinado los principales atributos comerciales y el uso de la tecnología de su cliente ideal, es hora de profundizar más. ¿Es probable que adopten una solución basada en SaaS? ¿Tienen presupuesto para invertir en una solución como la suya?
La recopilación de conocimientos sobre estos elementos a menudo requiere horas de investigación, combinadas con múltiples conversaciones con los tomadores de decisiones para determinar si cumplen con estos criterios.
¿Cómo puede incluir atributos como la huella de TI, la adopción de tecnologías SaaS o en la nube y el gasto general en TI antes de interactuar con los clientes potenciales?
Los proveedores de datos B2B, como Enlyft, utilizan machine learning e inteligencia artificial para determinar estos atributos por usted, lo que le permite aprovecharlos a medida que refina su PCI, lo que finalmente da como resultado una lista más relevante de clientes potenciales.
BONIFICACIÓN: ¿Su empresa busca una forma de identificar mejor a sus clientes ideales? Aproveche el machine learning y la inteligencia artificial.
Muchas empresas líderes están utilizando ahora estas tecnologías avanzadas para crear un PCI más inteligente, basado más en los datos que en el instinto. Usando el historial de ganancias / pérdidas de su CRM, estas herramientas identifican qué empresas tienen una mayor probabilidad de comprar.
Tenga o no un perfil de cliente ideal para su empresa, volver a revisarlo de forma regular es una buena práctica para cualquier negocio. A medida que su solución evoluciona, es posible que descubra que puede agregar nuevos atributos a su PCI que pueden refinar aún más su audiencia o potencialmente ayudarlo a expandir su alcance a través de nuevos tipos de negocios.
¿Tiene alguna pregunta sobre cómo definir su perfil de cliente ideal o cómo puede ayudarle Enlyft? Contáctenos en cualquier momento y pida una demostración personalizada para descubrir una nueva forma de prospectar.
Sobre Enlyft
Enlyft ayuda a las empresas B2B a identificar e involucrar a las cuentas con mayor probabilidad de sus soluciones. Construida con inteligencia artificial en su núcleo, la plataforma Enlyft brinda acceso a información de la empresa en tiempo real, incluida la información firmográfica, el uso de la tecnología, la intención de compra y más.
¿El resultado? Información que les permite a los equipos de ventas y marketing identificar, priorizar e involucrar cuentas potenciales de manera más efectiva.
Alfatechnologies es el partner oficial de Enlyft para América Latina.