5 estrategias esenciales para alinear ventas y marketing
Traducido de https://enlyft.com/resources/align-sales-and-marketing/
La falta de alineación entre ventas y marketing puede ser devastadora. Según Forrester Research, las empresas con equipos de ventas y marketing mal alineados experimentan una disminución anual de ingresos del 7% en comparación con aquellas con equipos más estrechamente alineados. Además, la rivalidad entre ventas y marketing puede tener tonos amargos. Un estudio realizado por la Junta Ejecutiva Corporativa encontró que el 87% de los términos utilizados por los profesionales de ventas y marketing para describirse entre sí tienen connotaciones negativas.
Aquí hay cinco consejos para lograr la alineación productiva entre ventas y marketing:
1. Organizar sólidos canales de comunicación
Cuando se le pide que identifique el obstáculo principal para lograr la alineación entre los equipos de ventas y marketing, uno podría inclinarse a señalar la disputa sobre la calidad del cliente potencial entre los dos equipos. Si bien este es ciertamente un factor contribuyente, (contrariamente a la creencia popular) no es el factor principal. De hecho, según una encuesta de DemandGen e Insideview. el mayor desafío asociado con el logro de la alineación es la falta de comunicación entre equipos. Casi la mitad (49%) de los encuestados de ventas y marketing identificaron la comunicación como el principal desafío.
Es fundamental establecer canales de comunicación sólidos entre los equipos de ventas y marketing. Como mínimo, los miembros del equipo de ventas y marketing deben reunirse semanalmente. Estas reuniones deberían dedicarse a discutir qué funciona y qué no.
También es una buena práctica asegurarse de que los equipos de ventas y marketing estén ubicados físicamente en el lugar de trabajo. Idealmente, los equipos de ventas y marketing no deberían estar situados en extremos opuestos de un piso (o, peor aún, en pisos diferentes). Las interacciones casuales facilitadas por la ubicación conjunta son esenciales para fomentar la comunicación.
2. Acordar definiciones para métricas clave
Es fundamental que los equipos de ventas y marketing hablen el mismo idioma. Según una investigación de CSO Insights, solo el 44% de las empresas han establecido una definición para toda la empresa de un cliente potencial calificado listo para vender. Ambos equipos deben ponerse de acuerdo sobre los términos clave. Como mínimo, es necesario que haya un acuerdo sobre la definición de un cliente potencial calificado de marketing (MQL) y un cliente potencial calificado de ventas (SQL).
3. Implementar SLA
Los acuerdos de nivel de servicio (SLA, por sus siglas en inglés – Service Level Agreement) pueden mover las aguas en términos de garantizar la integración entre los equipos de ventas y marketing. Un SLA es un acuerdo escrito que define cómo los equipos de ventas y marketing lograrán sus objetivos específicos. Se solidifica, por ejemplo, que el equipo de marketing es responsable de entregar X cantidad de MQL (Leads calificados por marketing – Marketing Qualified Leads) cada mes o cada trimestre al equipo de ventas. Acordar conjuntamente las responsabilidades y expectativas de cada equipo contribuye en gran medida a garantizar que todos estén en la misma página.
4. Definir claramente las métricas de éxito y medir los resultados.
La desalineación entre ventas y marketing se agrava cuando las métricas de éxito son vagas y / o no se controlan con regularidad. Las implicaciones son perjudiciales e infecciosas. En escenarios como estos, es fácil jugar al juego de la culpa.
Al definir claramente las métricas de éxito y hacer un seguimiento de los resultados, cada equipo puede ser responsable de sus resultados. MQL a las tasas de conversión de oportunidades, el tamaño medio de las transacciones, la velocidad media de las transacciones y el porcentaje de contenido de marketing aprovechado por las ventas, son solo algunas de las métricas muy relevantes e importantes para realizar un seguimiento. Idealmente, los equipos de ventas y marketing deberían usar los mismos paneles y evaluar conjuntamente su desempeño. El marketing debe celebrar solo cuando las ventas lo hacen.
5. Invertir en tecnología de inteligencia de marketing y ventas predictivas
No importa qué tan sólidos sean los canales de comunicación o cuánta estructura se haya implementado, los equipos de ventas y marketing permanecerán desalineados si no obtienen resultados. La tecnología puede ser un facilitador en este sentido. Las herramientas de inteligencia y ventas predictivas como iDatalabs permiten a los equipos de ventas y marketing identificar los prospectos que exhiben las mayores propensiones a comprar.
Cuando está equipado con inteligencia de puntaje de clientes potenciales altamente eficaz, el marketing puede transmitir más clientes potenciales de alta calidad a las ventas. Es menos probable que los miembros del equipo de ventas expresen su frustración por el valioso tiempo perdido en clientes potenciales que es poco probable que se conviertan. Según una investigación de Nugrowth, el 68% de los especialistas en marketing “altamente efectivos y eficientes” identifican la puntuación de clientes potenciales como uno de los principales contribuyentes de ingresos.
No se puede subestimar la importancia de lograr la alineación entre ventas y marketing. Los beneficios no son papas pequeñas. Un estudio encabezado por App Data Room y Marketo descubrió que la alineación de ventas y marketing puede hacer que una organización sea un 67% más efectiva para cerrar acuerdos, reducir la fricción en un 108% y extraer un 209% más de valor del marketing.
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